“是以，咱们铺子里的东西只适合卖给城中的中等人家，瓷枕又不易损坏，有那惜物的人家，买一个回去用三十年都是有的。这样一来，哪有更多的生意？”

田小福双手一摊，“城中除了咱们胜玳珊，都是卖瓷器铺子搭着卖些瓷枕，这样专卖瓷枕一样的，还真没有！”

向晚仔细听完，明白了症结所在，她摇头否定了田小扩大商品种类和规模的建议，要做，就要做独一无二的才是，否则，又凭什么吸引贵客？

想了想，向晚对佘三道，“咱们铺子里出来的东西，跟官窑出来的相比，到底差在哪里？”

总算轮到自己说话了，佘三忙将憋了大半年的话说了出来，“主要还是土！官窑烧瓷，用的多是高岭土，而咱们这些民间作坊用高龄土则成本太高，二来嘛没有路子，根本拿不到那许多品质上佳的土，只好用大青土代替，如此烧出的枕头自然不如官窑出来的好看。”

向晚让寿儿去前面取几个在售的瓷枕过来。不一会儿寿儿一叠抱了四五个瓷枕，依次摆在向晚面前。

眼前的枕头多呈灰褐色，与向家主子们惯用的那种莹润光洁的白瓷枕差距甚大，而且上面的图案大多简单死板，难登高雅之堂，向晚总算明白了这些枕头入不了富贵人家之眼的原因。

在佘三期待的眼神下，向晚摇了摇头，她自然知道凭借佘三的手艺，若是自己能弄来足够的高岭土，烧制出跟官窑类似的枕头不成问题，可她并不打算这么做。

“通过打通工部那头的关节，是可以拿到高岭土不错，可你们想想，那些千方百计花大价钱去买官窑的人家，真是因为喜欢官窑的手艺，还是官窑的师傅们技艺高超许多？”向晚没有直接说出原因，而是让他们自己琢磨问道。

佘三还没反应过来，田小福已经脱口而出，“当然不是！除了少数真喜欢的，更多人不过是因为东西上刻着官窑的印记，不论是寻常家用还是拿来送礼，都是极有面子的事。”

向晚赞许看他一眼，这田小福果真是天生的生意料，“不错，正因如此，即便咱们胜玳珊也能制出跟官窑不相上下的瓷枕，在同样的价钱下，客人们又凭什么弃官窑而选我们？”

听了这话，佘三有些垂头伤气，这个道理他自然也知道，同样是二个大钱的烧饼，街坊们当然更情愿去买刘记老字号的，便是新开的张记用料同样扎实，也略逊一筹。

佘三若是晚生上几百年，就能知道什么叫做品牌效益与品牌溢价，愿意为了这种东西而不是商品买单的大有人在。只可惜，他们现在还想不到这个。

向晚边想边伸手沾了茶水，在桌上划拉几下，又对二人道，“能不能想出一种法子，让咱们窑里烧出来的瓷枕，既有官窑那种干净的色泽，又不必全部用高岭土那般费料？”

“我小时候听我翁翁说过一回，记得不大真切了，”佘三想了想。

据佘三的祖父提起，他曾见到过一种烧陶的法子，据说若是按一定比例用较细的瓷土反复涂在瓷胎上，待阴干后，器物表面就留下一层薄薄的色浆，或白或红或灰等都可。

用这样的法子烧出来的瓷器，底色干净，能掩盖底下一层用大青土烧制带来的杂质不说，成本自然也不会像全部使用高岭土那样贵。

只不过，比起全部使用高岭土的枕头，因为表面只有一层，若是想要雕花或是彩绘等，对师傅的手艺的要求就不可寻常论之了，不过好在，佘三最擅长的恰恰是雕刻和上色。

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